• Conocimiento de sí mismo
• Conocimiento del Producto
• Conocimiento del Cliente

Modelo que podría funcionar si fuera bien aplicado ya que por lo general se cometen errores adiestrando un Vendedor experto en las Características de su Producto para hacerlas conocer al Cliente y mejor aun si conoce las características del producto de la competencia a fin de mostrar algo mejor del nuestro.

Además debe conocer sus habilidades para relacionarse con su Cliente, informarse sobre él y mantener un Contacto Permanente.

Sin embargo, no obtendrá los resultados que espera debido a que realmente no ha hecho nada por conocer que lo que realmente quiere el Cliente, es decir, todos sabemos que busca un Producto en Bienes y/o servicios, tiene el deseo de adquirirlo y por eso nos busca o permite que intentemos venderle; pero, ¿Sabemos lo que realmente necesita?

Y este es un punto fundamental para el Vendedor, comprender la diferencia entre Deseos y Necesidades del Cliente.

Preguntemos, ¿Es posible crear Necesidades al cliente?

Alguno dirá que si, pero lo que en realidad pasa es que la necesidad existe aun sin que el Cliente sepa que la tiene, lo que se puede crear es el deseo sobre algo para Satisfacer una necesidad que puede no ser muy evidente para el Cliente.

Así por ejemplo, pensemos como el Hombre de las Cavernas se alimentaba de carne cruda, aunque aun sin saberlo tenia necesidad de comer alimentos cocinados, hasta que alguien descubrió el efecto del fuego y de allí en adelante afloro el deseo de obtener fuego para cubrir su necesidad de alimentarse adecuadamente.

La Necesidad se define como la falta o carencia de algo, de lo que no siempre es consciente el Cliente y en ese sentido el deseo que manifiesta el Cliente no siempre es la necesidad de fondo; el cliente apreciara la ayuda que el Vendedor le dispense, haciendo preguntas adecuadas y proporcionándole la información necesaria para descubrir lo que realmente necesita mostrándole el producto que pueda atender su verdadera necesidad.

Y este es un punto sustantivo, que es lo que el producto puede hacer por el Cliente; no precisamente cuales son las características del Producto que puede corresponder al deseo pero no a la Necesidad, el saber que puede hacer el Producto UTIL para el Cliente es la llave de entrada para el logro de Ventas.

No hay que olvidar, "El Cliente paga por lo que el producto hace por él, no por loas Características del Producto", me explico, de nada sirve que a un ama de casa con poco conocimiento sobre Computadoras Personales le hablemos de la velocidad de Procesamiento o de cuanta Memoria Cache tenga la PC y le mostremos diversas variedades y marcas, para ella aparentemente todas son "Tan Buena Tecnología y Tan Bonitas" que terminara confundiéndose y no comprara nada hasta estar mes segura; cosa muy diferente si el Vendedor avispado le hubiese preguntado por ejemplo:

• ¿Es para Regalo o para su uso?
• ¿Para Negocio o para el hogar?

  Ah, es para su hijo ¿ Esta en el Colegio o la Universidad?

  .... Precisamente, en los Colegios se esta empleando el Windows y también el software que les permite realizar trabajos y tareas en casa con una enciclopedia muy moderna, observe usted la nitidez de las imágenes y todo texto e imagen pueden ser impresos en papel....

Luego que hemos hallado la verdadera necesidad del Cliente, determinamos lo que nuestro producto hace por él y si esto satisface sus necesidades, entonces este Cliente depositara su Confianza en nosotros y nos permitirá mostrarle todos los modelos posibles hasta encontrar el que mejor se ajuste a nuestro presupuesto y otras consideraciones.

Desde este punto de vista, aclaremos que un Producto puede brindar diversas utilidades y brindar un Beneficio diferente para diferentes Clientes; por ejemplo:

Una cuerda o soga, puede significar salvar la vida de un alpinista o ejecutar un sentenciado a la horca.

Tips para el Vendedor

• LOS CLIENTES QUIEREN COMPRAR LO QUE EL PRODUCTO HACE POR ELLOS,
  No le hable de cosas irrelevantes y detalles que al Cliente no le interesa.Defina el Concepto del Producto,¿Qué es? y ¿Qué hace?

• SEPA QUE ES LO QUE SU PRODUCTO PUEDE HACER,
  Su Producto puede hacer muchas cosas, pero...¿Qué es lo que el cliente desea que este haga por él?.
  Enfoque su trabajo, oriéntese a lo que necesita el Cliente.
  No pierda el tiempo, sea Directo, puede que no tenga otra oportunidad para conservar al Cliente.
  Si usted hable de cosas irrelevantes el Cliente no le brindara su Confianza, usted pierde Credibilidad.

• COMPARTA EL PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE,
  Averigüe que quiere realizar el Cliente y luego venda los Beneficios que obtendría de su producto frente a cada Necesidad.