Capacitación, Asesoría y Consultoría
en Gestión Empresarial
|
Capacitación, Asesoría y Consultoría en Gestión Empresarial |
Vendedor de Productos Industriales
En torno a la venta de Productos y Servicios Industriales, esta siempre presente la interrogante de que camino puede dar mejores resultados; si por un lado hacer que un vendedor se especialice en la Venta Técnica, y por otro transformar a un Técnico en un buen vendedor.
Sobre este tema, los Directores de Venta tienen opiniones repartidas en ambas opciones; siendo común que una firma de distribución de Motores Diesel prefiera contar con el apoyo de Ingenieros Mecánicos, básicamente por la facilidad con la que pueden tratar temas de diseño o empleo.
Y también encontramos a quien prefiera tomar un Vendedor que aun sin tener los conocimientos sobre las características del producto, muestre gran habilidad para superar objeciones del cliente y sepa como cerrar ventas.
Ambos extremos pierden de vista algunos hechos importantes en la venta de productos industriales:
a. El Cliente busca lo que el Producto hace por él y no sus Características.
b. La decisión de Compra Institucional suele ser corporativa y tomada en equipos especializados.
c. La estructura de ventas debe ser Multifuncional, integrando Ingeniería, Producción y Desarrollo.
Estas consideraciones nos explican el porque una formación del vendedor basada en el puro conocimiento de las características del Producto o solo en el manejo de objeciones y cierre de ventas, la mayoría de las veces suele tener efectos negativos en los resultados de venta.
Es importante brindar al vendedor la capacidad para detectar y resolver problemas del Cliente estableciendo una relación de venta mas que una transacción; lo que nos lleva a reconocer algunos aspectos de la venta industrial:
1. El Cliente de Productos Industriales debe ser considerado como un conjunto de individuos que muestran diversas motivaciones de compra.
2. Los individuos de la organización Cliente, juegan diferentes papeles, con diversos grados de influencia y poder.
3. Cada Institución establece diferente Proceso de Compra así como su Estructura de decisiones.
4. Los individuos no compran si no ven afectada su situación actual frente a la situación futura que desean.
En síntesis, concluimos en que independientemente del tipo de vendedor que forme el equipo de ventas, el Cliente apreciara alguien que le brinde la información adecuada sobre como encontrar y solucionar sus problemas presentándole esquemas de trabajo que le faciliten tomar la decisión de compra.
Carlos A. Lizárraga Portugal
Este artículo solo puede ser reproducido con permiso expreso del autor
¡Recuerde! Usted puede Colaborar
....¡Subscribase!
|
