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AGD Capacitación
Capacitación, Asesoría y Consultoría
en Gestión Empresarial

      EFECTIVIDAD DE LAS VENTAS

      Las empresas ya efectuaron importantes esfuerzos en lograr un reacomodo de su operatividad y eficiencia, reducción de costos, racionalizar esfuerzos, cambiar procesos internos, etc., buscando mejorar la calidad de los Productos (Bienes y Servicios), y ahora es el momento de afinar resultados a través del Marketing y Ventas.

      Conseguir verdaderas ganancias en función de la efectividad del Equipo de Ventas, exige desarrollar:

      • Conocimiento profundo sobre las necesidades del Cliente, y

      • Rentabilidad relativa de cada línea de Negocios y/o Clientes.

      Con ello se puede orientar el Esfuerzo del Equipo de Vendedores hacia los Segmentos y Clientes mas prometedores, enfocando su atención hacia las personas que influyen en la Toma de Decisión de Adquisición.

      IDENTIFICAR A SU CLIENTE

      Un Proceso de Ventas bien diseñado parte por conocer :

      • El Universo de Clientes, quienes son.

      • Su Patrón histórico de compra.

      • Lo que el Cliente quiere que haga el Producto, es decir el beneficio que obtiene;

      • La evolución de dichas necesidades, las que ya existen y las que recién se manifiestan; y

      • La Forma en que le gusta ser atendido.

      DEFINIR UN PLAN PARA CADA SEGMENTO DE CLIENTES

      Con la data desarrollada se puede efectuar una Segmentación de Clientes, estableciendo características y estrategias propias para cada grupo, en canales de distribución, categoría de distribuidores, necesidades de venta, entrega y merchandising y otros.

      Sin embargo a la empresa no le interesa satisfacer los deseos del Cliente en forma indiscriminada, es importante definir si el Cliente tiene los medios para conseguir el Producto y los beneficios que este pueda reportarle.

      Por ello, el análisis de necesidades debe ser integrado con el análisis de rentabilidad que califica el atractivo económico de cada segmento, a fin de asignarle a cada uno los recursos para una Venta Inteligente.

      EVALUACION DEL PROCESO DE VENTAS

      Analizando la estructura de los Procesos de Venta en empresas del medio podemos hallar la siguiente distribución de actividades y tiempo que en promedio dedica la Fuerza de ventas:

      EMPLEO DEL TIEMPO EN VENTAS

        40% ACTIVIDADES DE VENTA

          13% Investigación de Clientes (Prospección)

          4% Contacto y Preparación de Visita

          13% Entrevista de venta

          10% Servicio de Post Venta

        60% ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

          25% Viajes y traslados

          17% Planificación y Control

          18% Administrativas

      Como apreciamos se destina poco tiempo a estar realmente frente al Cliente (13%) y las tareas complementarias toman en promedio en 60% del tiempo de que se dispone.

      Es importante canalizar mejor los recursos de la empresa y uno muy importante es el tiempo que la Fuerza Vendedora esta Frente al Cliente, ¡Vendiendo!, en actividades que deben concretar una Venta Real.

      Evaluar el Proceso de Ventas, nos invita a resolver algunas preguntas:

        ¿Qué actividades consumen el tiempo de los vendedores?

        ¿Cuánto tiempo consume cada tarea o actividad?

        ¿Qué técnicas o conocimientos son necesarios para vender y satisfacer a Segmentos de Clientes más importantes?

        ¿Es posible reasignar tareas a otras áreas de atención sin afectar la percepción del Cliente?

        ¿Qué recursos o cambios en los sistemas pueden ayudar a las ventas para incrementar su tiempo productivo?

      Con el objeto de dar mas tiempo a la Fuerza de Ventas FRENTE AL CLIENTE, sin afectar la percepción del Cliente, algunas actividades que efectuan hoy podrían ser delegadas a áreas o personas especializadas en el tema y que comparativamente reporten menos beneficios.

      Entre las mas evidentes tenemos :

      a. Actividades de Prospección e Investigación.

        Se espera que un especialista en Prospección puede concretar hasta 30 visitas a Clientes.

      • Detección y Clasificación de Clientes.

      • Administración de la Base de Datos de Clientes.

      • Concertación de Citas.

      • Manejo de la Agenda y Cronograma de Visitas.

      • Concertando las citas

      b. Asistencia de Servicio al Cliente.

      • Introducción y Atención de Pedidos.

      • Gestión del Crédito a Clientes.

      • Confirmar la entrega de Pedidos.

      • Autorización de Devoluciones.

      • Resolver Reclamos de facturación.

      • Solucionar emergencias administrativas.

      c. Elaboración de Proformas y Cotizaciones

      • Fijación de Precios.

      • Confeccionar Cotizaciones y Preparar Proformas.

      • Elaborar Presentaciones y Catálogos.

      • Tramitar aprobación de Proformas.

      d. Actividades de Soporte y Tecnología

      La infraestructura y Sistemas y procedimientos de la organización deben estar orientados a apoyar el trabajo de ventas, siendo importante, entre otras cosas, considerar:

      • Sistemas y Actividades de Calidad.

      • Planificación de Cuentas y Control de Relaciones.

      • Sistemas de Introducción y servicio de Pedidos.

      • Sistema de determinación de Precios.

      • Sistema de Control de existencias.

      • Sistemas de Informes de Venta.

      Todos estos servicios pueden ser reestructurados empleando recursos no aprovechados actualmente en la empresa o de otra manera subcontratando estos servicios a personas y firmas externas que estén especializados en el tema.

      CONCLUSIONES

      Colocando a las personas en lugar adecuado y haciendo lo correcto frente al Cliente apropiado, podemos lograr importantes resultados de la Fuerza de ventas, mejores ingresos y una mayor rentabilidad al aprovechar mejor los recursos de los que actualmente podemos disponer.

      Sin embargo, es necesario evitar muchos otros detalles como:

        Fabricar un Producto que el Cliente no quiere.

        No tener suficiente stock de Productos.

        Una mala Calidad del Producto y Servicio.

        Deficiente Nivel de distribución.

        Competidor con mayor tecnología.

      Si estos aspectos fracasan no importara de cuanto tiempo dispongan los vendedores, ni tampoco el que se les brinde un mejor soporte e infraestructura, fundamentalmente porque la Visión de Marketing, las Ventas y sus Estrategias no tienen ningún valor si no se aplican en forma Integral a lo largo de todos los Procesos de la Empresa.

      Carlos A. Lizárraga Portugal
      Consultor de Negocios
      gerencia@agdcapacitacion.com
      www.agdcapacitacion.com

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